如今的母婴店,除了用户进店率下滑、窜货横行的“外患”,招不到留不住店员、店员专业性不够、服务跟不上的“内忧”,也让母婴店焦头烂额。一部分门店不仅销量不景气,店员专业内功也不给力,形成了店员因卖不出货而懈怠,因懈怠而更卖不出货的恶性循环。再加上新人流动性大,自主学习力不高,部分门店想拥有一位合格的导购都是一件不容易的事。
笔者在走访渠道时,有一位母婴连锁店的合伙人因为招不到合适的店员,而自己守店,她谈到“不知道怎么培养新人,现在部分90、95后惰性强,做店员嫌钱少、嫌累,动不动就不做了,也没有个好的培养体系,现在就只有我先把店守着。”这位合伙人的困惑也是大多母婴门店遇到的难题。
不管是门店培养新人,还是新人自主学习,都是目前线下渠道需要重视的点。新人如何快速提升?关注以下3点:
新人入行,知识学习不可少
新人进入一个全新的行业,对行业的认知、对工作内容涉及的专业知识积累必不可少。在渠道走访时,有位刚入行10天的店员向笔者反馈到:“学习好累,在网上四处搜信息,还不一定查得到。我也是生了宝宝后,在家附近找了个工作,没想到挑战还挺大。”
这位店员反映出了很多宝妈店员的现状:入行前以为奶粉销售工作门槛不高。可对于奶粉这样信息要素多的刚需产品,并且还是宝宝主要或重要的食物来源,消费者肯定希望在门店得到更专业的服务,至少通过店员的讲解,对自己选择的产品是有认知、有信任度的。
但新人刚入行,在需要大量专业知识来与消费者沟通的时候,容易一时找不到方法。有完善人才培训系统的大连锁还好,尤其是对于部分中小连锁门店的店员来说,母婴行业的入门阶段是非常艰难的。
那新人店员如何系统地学习奶粉知识、了解行业呢?当笔者向新手店员推荐奶粉智库小程序后,新手店员十分欣喜,表示十分有用。一方面,奶粉智库收录了超2000款奶粉,新人店员可以搜索不同的奶粉产品,了解奶粉的详细信息,比如奶粉的奶源、产地、营养配方等等,对于常规配方中的营养元素,如DHA、核苷酸、胆碱等,强化配方中的营养元素,如乳铁蛋白、叶黄素、OPO等,新人店员如果不清楚其具体作用,网页版可以用鼠标悬浮查看说明,小程序可以点击查看说明。
另一方面,奶粉智库网收录了奶粉、营养、育儿、行业动向等方面的相关原创文章,奶粉有关的信息,这里都有。比如新手店员不懂宝宝成长过程中所面临的问题,如冲调奶粉的方法、宝宝绿便、奶瓣的原因及解决方法、转奶方法、宝宝每日建议奶量等,奶粉智库网像育儿百科,收录的文章关于奶粉喂哺、育儿问题及应对方法都很全面。新人不用再四处查找知识点,只需使用奶粉智库网,便能更系统、更集中地学习知识,大大提高学习效率。
新人卖货,奶粉对比很重要
奶粉行业知识的学习对于新店员来说是一大难点,而刚开始卖货也是较为困难的。入行不久,新店员对每款奶粉的卖点了解得还不够清晰,消费者问起来,怎么办?奶粉智库网王牌功能“比奶粉”,从品牌、奶源及原料、配料、营养配方和价格五个维度,解读每一款奶粉。【奶粉智库小程序能同时对比两款奶粉,奶粉智库官网能同时对比5款奶粉】
新店员只需搜索奶粉产品名,选择相应段数,就能对比两款或多款奶粉。使用时,奶粉相关信息清晰呈现,这时新店员就可以结合学习的相关知识向消费者展示产品卖点。以坦图和雀巢能恩3段为例,从配方板块来看,可以清晰明了地向客户呈现出两款产品的配方差异,更好地服务于客户需求。
不仅如此,奶粉智库网收录了130多款奶粉的深度评测。以美思雅为例,测评文章将美思雅奶粉各维度详细分析,并总结了其配方上的卖点,更有助于奶粉小白开单。
巩固知识,考试系统帮大忙
把握知识,需要反复咀嚼。新人进阶还需要夯实基础知识,才能尽显专业功底。不仅是新人店员,不少老店员也反馈知识学了忘,忘了学,有些知识太久没有运用,记忆就淡化了。如何加强知识记忆?奶粉智库网全新推出考试系统,为店员提供自测场景,巩固强化奶粉营养、育儿等相关知识,并与童年故事共同开展了千人答题竞赛,并取得良好反响。不只是新人时期,店员从业的各个时期都应该测试自己的知识储备是否合格,做到知识常新,专业更精。
万事开头难,新人在职业初期必定困难重重;凡事没有捷径,新人不要有“坐着就能把钱赚”的侥幸心理。虽然成功没有捷径,但从新手店员到金牌销售的“升级打怪”路上要是能有一件趁手的“武器”,何乐而不为呢?奶粉智库网,已收录逾2000款奶粉产品,拥有11万用户,你的竞争对手已经拿着“武器”战斗了,你还在等什么呢?