近期，多省三胎配套政策实施以来，一直热议不断。这背后意味着我们已走出人口红利期。不过分众传媒创始人江南春提出：人心的红利正在展开，流量红利已经消失，精神的红利正在展开。
确实，笔者明显感受到，这次疫情后，消费倾向尤其是工薪阶层消费倾向变得更加保守谨慎。很多店员表示，现在家长进店想让他们掏钱越来越难，他们会把钱放在更多必要的开支上，花在确定性更强、信赖感更强的产品上。那么这些消费动力背后到底是什么呢？
那就是消费心智的占据！
市场进入深度心智争夺时代
今天渠道端同质化，生产端过剩化，很多奶粉品牌动销方案同质化，无可避免裹挟着渠道陷入价格战、促销战、流量战。但实力强的公司增速非常快，如飞鹤的增长势头保持强劲，市占率继续提升，尼尔森数据显示，截至2021年5月，飞鹤在中国婴配粉总体市场份额从去年同期的15.2%增至19.2%。伊利金领冠、君乐宝、宜品、圣元优博等品牌也取得不错成绩。
老话说“得道多助，失道寡助”，抢占越多消费心智，消费者会越来越向你靠。
（图源：奶粉圈公众号）
由此可见，能脱颖而出的奶粉品牌，你的产品，你的服务，总有一样需打入用户的心智，抢占一个位置，你才具备护城河。 再好的管理，再好的品牌，再好的垄断，渠道都经不起流血不止地折腾，最终品牌会走向“滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄”。
如何传播你的品牌？
占据人心，不仅仅需要战略，更需要战术。江南春15年营销经验总结的《抢占心智》一书对奶粉品牌营销就非常具有借鉴意义，对打造产品和品牌爆款的心智之争，笔者从中提炼了3大关键词。
关键词1：差异化定位 占据特性
（图源：奶粉圈公众号）
当行业中头部品牌已经出现，你既不是第一个进入这个行业的，也没能在行业混战期快速崛起，这个时候就必须找到一个特性，并牢牢占据它。
飞鹤“更适合中国宝宝体质”可以说是奶粉中差异化定位的杰出代表。为了占据国民这一消费认知，飞鹤带头建立起专业中国母乳数据库，发布全球首份中国母乳必需氨基酸动态图谱，以及设立“528中国宝宝日”等系列动作。
像伊利金领冠定位“专利配方”，每年都会有关于母乳研究的新成果展现，如近期“开启超级配方时代”为主题的发布会；海普诺凯1897上市即定位超高端品类，签约郎朗为全球品牌代言人，再加上每年500多场大型童话剧巡演活动，使得“百年贵族，以爱传世”品牌理念深入人心。
这些品牌经过日积月累的沉淀和贯穿始终的广告传播活动，在消费者的心智中留下一个清晰的词汇。这个词，或许就是用户说出选择你而不是选择他人的理由！
关键词2：垂直聚焦 代言品类
（图源：奶粉圈公众号）
这些能真正解决人们痛点的品牌，建立在深刻的消费需求洞察基础上的认知，能使消费者与品牌迅速建立关联。
比如优博剖蓓舒一直深耕免疫力配方，并且品牌今年的广告投放、新产品推出以及新配方的升级，都会继续深化免疫力这一垂直领域。据了解，截至9月底，优博剖蓓舒已超额完成今年全年销售总目标，同比去年增长超80%！
再如自2007年开始，喜安智开辟了消化吸收细分赛道，聚焦“小分子蛋白＋小颗粒脂肪”，创新智创了SMARTMSD即溶易吸科技。科研实力、药企级品质加持之下，近些年来喜安智无论在科研突破、产品创新等方面，都取得了颇高成效。
奶粉圈常说：“做好1米宽，1000米深的事情！”能让消费者感受到品牌专注某个领域，定位清晰且十分自信地对一直困扰消费者的育儿问题提供了解决方案，这明显让奶粉品牌快速与其他品牌拉开差距。
关键词3：开创新品类
（图源：奶粉圈公众号）
当一个赛道已经爆满时，开辟一个新的战场无疑也是高收益思路。据了解，布局新品类战略发展已经成为各大奶粉企业的共识，但第一个打入消费者心智的品牌，才能吃到新品类更多红利。
比如在羊奶粉领域，佳贝艾特带领羊奶粉“从小众到主流”，而它已经稳坐羊奶粉行业第一梯队；当羊奶粉竞争渐趋激烈，寡头逐渐垄断时，蓝河又提出了绵羊奶粉品类，并一举掌握全球70%的绵羊奶资源，让大家看到了羊奶粉的上升空间。
比如a2至初，全球唯一一家只专注于A2蛋白质乳品的公司。当如今飞鹤、伊利、君乐宝、圣元、雀巢、惠氏等企业相继推出A2版本婴配粉，而a2牛奶公司作为A2蛋白20多年的精耕者，“眼光＋科研＋营销”已经构筑起了强固护城河。
正如江南春所言：“在中国，第一个开创某种商业模式的人未必能赢，第一个占据消费者心智的人才能笑到最后。”只有拥有了人心，占据了用户的心智，品牌才能够长盛不衰。当顾客产生这类需求时，你的品牌能够抵御更多的价格战、促销战和流量战。
