奶粉难卖是今天母婴零售的一个普遍现象，于是笔者发现很多店员卖不好奶粉就说大环境不好，问店员，有的人回答说是人少了，有的觉得产品价位高了，消费者购买力减弱了......是这样吗？事实上，据奶粉圈&奶粉智库调查数据显示，高达88.46%的消费者愿意到母婴店买奶粉，母婴店是其购买奶粉的第一渠道。所以不是9095后不愿去母婴店，只不过，她们不愿去你的店罢了。
奶粉难卖，这些问题解决了吗？
在全渠道消费便捷化的今天，为什么宝妈仍然愿意线下购买奶粉？其实客户缺的不是产品，来到店里她也不只是为了买产品，而是更想确认能否满足孩子需求。奶粉就是建立如果店员只知道讲自己产品的好，消费者接受度并不高。而一旦消费者，隔壁同行，甚至你的同事都比你懂你手里的奶粉，那你就别怪客户不进你的店，别怪隔壁门店/同事生意比你好！
顾客一问三不知，只能百度查大概
如果你的顾客比你懂奶粉，如何体现你的专业？
比如笔者遇到店员倾诉消费者知道的产品越来越多，可是她们却记不住每个奶粉的差异和优势，于是就出现这样的事：
“现在的妈妈太精明了，网上看到一个‘干湿法工艺’‘羊乳蛋白’‘CPP’等等奶粉相关词就来考我们，如果我不知道，她就明显有不信任的感觉。”
“宝妈选奶粉直接问海普诺凯1897和蓝河姆阿普都是全营养配方，她该怎么选？我们又不卖海普诺凯1897哪里知道有什么差别？被顾客看到我们百度，此后她就不来了。”
隔壁店员老撬客，卖点总是比你多
如果你的对手比你懂奶粉，如何突出你的产品优势？
同一条街上有的母婴店月度业绩可以做20万元，可有的只能做近万元，这样的差异店并不少见。比如现在羊奶粉几乎上架了80%的母婴店，但笔者在某市场调研羊奶粉时，有门店只会讲羊奶小分子、低致敏、易吸收。而她的对手面对笔者不仅能从品牌、配料、特色配方、冲调感受上说得头头是道，并且把当地几个连锁的羊奶粉差异都列举一遍，还能快速捕捉到宝妈的心思，详细讲解自己产品适合宝宝的体质。请问你是消费者你会选哪家？
学会竞品分析，为业绩锦上添花
如果你比过去没有进阶销售技巧，如何稳住你的业绩？
今天奶粉产业整体在升级蜕变，门店之间的竞争也格外火热。已经有非常多优质母婴店爱用竞品分析去实现销售大单。比如有店员分享“宝宝出生后就一直在我店里购买用品的一位顾客要断奶了，刚开始在网上查了很久，最终锁定喝有机奶粉，不过一直纠结到底喝‘悠蓝’还是‘雅培菁挚’。我就截了一张图比较两者差异发给她，结果顾客第2天就下单了40听，足够吃到下一个阶段。”
竞品分析很难？选对工具是关键！
由此可见，他山之石，可以攻玉！正是因为分析竞争产品的优势，所以优秀店员能加以借鉴和创新，让新客更快了解奶粉，消除顾虑，极大的提升自身的销售效率。但现在市面上通过注册的奶粉高达445款，店员买奶粉回来分析也不切实际，那到底如何进行竞品分析呢？
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渠道要生存必须主推自有奶粉，把握核心竞品信息，更能击中消费者的痛点。同是品牌力不错的奶粉，不同奶粉的配方侧重也有差异，比如飞鹤星飞帆、金领冠珍护、君乐宝至臻A2都是知名国粉品牌，还同时添加了OPO，但飞鹤星飞帆和君乐宝至臻A2强化了CPP，金领冠珍护强化了益生菌，乳脂球膜和α+β专利蛋白，君乐宝至臻A2采用了A2奶源......只有比较了才更知道如何突出主推产品的优势点。
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店员卖的产品以及竞品的市场动向分析也是值得了解和关注的，不了解市场行情，消费需求不明朗，就无法准确服务于消费者所需。奶粉智库网收录了各类母婴行业资讯、品牌新闻、大数据、产品分析等，供母婴行业人了解政策、品牌、行业、渠道、消费者等各类资讯！奶粉行业最新动向，一网打尽。
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