7月来临，2024的上半年已经画上句号。复盘上半程，可能不少人想不通、看不透、意难平、不甘心。但无论哪种情绪，2024的一半已经过去。如果想在今年年终总结时有一些成就和成绩，就应该从过去的经历中“挑刺找茬”，总结经验，迎接2024下半程的市场变化和激烈竞争。
因此，我们把下半程的开端7月定义为“迎变”月。在变化时，在奔跑中，调整姿势，应对危机，抓住机遇！
01
与时俱进，已“变”应“变”
近年来，我们始终身处前所未有的大挑战中。可以看到，市场中的不确定性已经成为新常态，上半年我们铆足劲往前冲，也仅有个别头部品牌实现逆势增长，大多只能原地不动甚至倒退。在后续的多重挑战下，今年下半年乃至明年品牌、渠道的日子将更加煎熬。
CBME数据显示，今年1-4月，线上渠道婴配粉销售同比下滑，其中淘宝＋天猫婴配牛奶粉下滑11.8%，京东婴配粉下滑7.9%。无独有偶，奶粉销售额下降的线下母婴渠道占比为42.2%、增长的比例为38.9%、持平的比例为18.9%。毛利下降的母婴渠道占比为41.1%、增长的比例为33.3%、持平的比例为25.6%，下滑大于增长。
下半年，我们即将迎来更多挑战和变化，可以预见的是：变化一、7-9月高温天气会成为常态，越来越多的消费者不愿意出门，终端门店的进店率、成交率、复购率的提升将遭遇大挑战，应该怎么办？变化二、天气变热，宝宝食欲不佳，奶量可能减少，奶粉市场的淡季即将来临，业绩增长怎么办？变化三、消费不振会进一步刺激品牌和渠道选边站队，怎么活？
以上是2024下半程可知的一些变化，也许还会有一些未知突袭而来，届时又该如何应变？可能有的会想，下半年变“坏”、变“好”的情况各为一半，侥幸心理让他以不变应万变；可能有的认为早已处于最糟糕状态，再坏大不了退出。但是，在我看来，市场变化的过程中，不“变”的心态是非常危险的，大家千万不要陷入经验主义。
02
革故鼎新，以“变”迎“变”
“夫兵者，非士恒势也。此先王之傅道也。战胜，则所以在亡国而继绝世也。战不胜，则所以削地而危社稷也。是故兵者不可不察”，《孙膑兵法》中讲到打造军队的战斗力，不能一成不变只用一种方式。要随时掌握自己军队和别国军队的情况，根据变化不断改进和提升自身的竞争力。因此，洞悉变化，把握大势，以变迎变才是王道。
首先，必须敏锐识别变化。世事如棋局局新，不能变化已经来了，很多人还很迟钝的没有任何感知。如果还是利用旧的经验，在新路上可能出不了任何亮眼的结果，只能是低水平重复，做无用功。比如曾经风靡一时的大店模式，疫情期间人流量骤减，个别连锁虽然感知到了这种变化，却以为只是暂时的，殊不知长达3年，有些盲目坚持不做任何调整的连锁因现金流短缺出现经营困难，终日如履薄冰。
可见，有些人尽管识别到了变化，可思维认知没有跟上，处理信息时就会有偏差，进而出现决策失误。复杂形势下，我们必须增强识变和应变的能力，固根基、强优势、补弱项。
其次，果断采取行动迎变。不能做思想的巨人，行动的矮子。第一、面对消费者进店减少的情况，可以采取送货上门、即时零售等举措，将销售场景不局限于店内。据悉，刚开始布局即时零售时，佛山亲子坊总经理黎裕章也有顾虑，但他发现有很多大老板着力做这件事情，那未必是错的，如果大家都在做那就是主流了，门店要尊重新生代消费者的消费习惯和差异化需求。
第二、面对复购率降低的情况，要强化门店的数字化能力。通过数据分析做智慧决策，精选店内的SKU，保障畅销品的高频销售，减小低效商品的SKU数；第三、提高专业技能，提升主推能力，自强不息。南国宝宝向我们反馈，今年下半年南国宝宝会继续推进4项重点工作：推广自有产品、强化全渠道运营、深耕单客经济、坚持做好体验服务，进一步夯实门店竞争力，提升利润和销量。
经常有渠道分享一些身边的关店退场案例，有些门店就是因为固守成规，或者总觉得是“狼来了”，没有做任何准备，最后疲于奔命，只能日落西山。
03
精耕不辍，“变”中求“进”
“真正的强大不是对抗，而是允许一切发生”。当下，“变”是必然，母婴人必须拥抱变化、面对现实、解决问题。比如面对消费者购买场景分散的情况，有连锁在疫情前就一直提倡免费送货上门服务，并且做了相应考核和奖励，目前该连锁约80%的生意都不是在店内完成；再比如为了应对Z世代消费习惯的改变，有连锁在数字化能力提升方面做了很多尝试和探索，包括店铺管理、商品管理、会员管理等等。
奶粉新5年，我们切忌自乱阵脚，盲目调整，酿成大错；要坚持不懈精耕口碑、精耕商品、精耕团队、精耕用户、精耕服务，变中求进。2024，希望母婴人在1月加速、2月谋划、3月精耕、4月聚合力、5月爆破、6月聚焦、7月迎变的发展主线中，积极应变局、育新机、开新局、赢未来。
（责任编辑：利佳洵）
